照料式销售六步法 内训推荐

本文摘要：课程配景商场如战场，现在产物同质化竞争猛烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，越发依赖销售人员的推行动用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购置心理分析，导致频频受挫，不光对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。 作为现代营销看法的典型代表，照料式销售不强调说服客户，而是先相识主顾的需求，其终结点在于对主顾信息研究、反馈和处置惩罚。

课程配景商场如战场，现在产物同质化竞争猛烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，越发依赖销售人员的推行动用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购置心理分析，导致频频受挫，不光对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。

作为现代营销看法的典型代表，照料式销售不强调说服客户，而是先相识主顾的需求，其终结点在于对主顾信息研究、反馈和处置惩罚。照料式销售给主顾带来最大的利益就是使主顾在收集信息、评估选择和购置决议这三个历程中获得一个照料，从而淘汰购置支出；同时，通过面临面的情感直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。照料式销售给企业带来的利益在于能够最大水平的引起消费需求，增加企业销售时机；同时让主顾发生好的购后反映。

促进了企业的恒久生长。照料式销售使企业和主顾之间建设了双赢的销售关系。课程目的在本课程中，学员将会学习和掌握照料式销售的操作流程和事情步骤，掌握照料式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。照料式销售培训将有助于您实现以下目的：● 相识差别的销售模式对自己的要● 构建与客户首次谈判的开场话术● 能够制定每次照料式销售的目的● 能够陈述照料式销售的整体流程● 学会照料式销售提问的四种方式● 能够寻找自身产物优势并举行优势出现● 发现客户的需求点并有效排除客户的异议课程纲领导入篇：照料式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何差别？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以主顾为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产物2）价钱3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）主顾2）成本3）便利4）相同案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变历程中，谁的职位在提高二、照料式销售历程与客户决议历程的关系1. 销售人员的发展演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）照料互动：讨论，看自己现在属于哪个发展阶顶2. 照料式销售寄义1）照料式销售能力与普通销售员的模型差异2）照料式销售的界说案例：医院与药房的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：照料式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产物之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 外貌现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征利益的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑舆图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面举行决议2. 购置循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建设优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决议1）问题是否需要解决2）问题选择谁来资助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技术篇：照料式销售六步法第一步：制定谈判目的1. 目的与行动答应的关系2. 目的制定尺度SMART3. 最佳行动答应与最低行动答应互动：训练制定目的或行动答应第二步：开端接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：训练你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求观察（SPIN）1. S-配景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计配景问题2）掌握适当的提问时机互动：训练，判断并学会制定配景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：训练并学会制定难点问题3. I-表示问题-通过提问增加问题的紧迫度1）如何设计表示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定表示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：训练并学会制定需求-利益问题案例：从真实某谈判履历选取第四步：优势能力证实1. 优势出现话术1）SCQAS-外貌现象C-发生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产物特征A-产物优势B-带来利益E-例证2. 有效处置惩罚挂念与异议的措施1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：训练异议回应模型话术第五步：实现晋级答应1. 获得晋级答应的四个方法1）注意力放在需求观察阶段2）询问买方深条理问题3）总结利益4）提议一个答应案例：客户对产物演示会的拒绝2. 学会问答应类问题3. 识别客户答应的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、训练，能够制定出客户的行动答应第六步：有效评估1. 客户行动答应是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的尺度案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践训练1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用照料式六步销售法举行销售3. 小组代表分享二、总结回首收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享竣事，谢谢。

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